Les migrations ERP sont souvent présentées comme des projets techniques. Dans les faits, leur impact le plus fort apparaît dans les encaissements et dans la capacité des équipes à gérer les opérations du quotidien. Sur le terrain, j’ai vu des mises en production où de simples écarts de master data ont suffi à bloquer des factures, à déclencher des litiges et à retarder les paiements dès les premières semaines. La moindre incohérence dans SAP ou dans tout autre ERP se transforme rapidement en rupture dans le flux Order To Cash.
Synthèse visuelle des dynamiques O2C avant et après migration.
Pourquoi une migration ERP met à l’épreuve le cycle O2C ?
La migration expose immédiatement la cohérence des règles, la qualité des données et la solidité des processus. C’est ce qui explique pourquoi un écart minime dans le master data peut provoquer en quelques jours une hausse des rejets de factures, une multiplication des litiges et des retards massifs d’encaissement. Ce que les outils précédents laissaient parfois dans l’ombre devient soudain visible et impactant pour le cash.
Un cycle O2C fragile amplifie le risque
Une migration met en lumière l’état réel du cycle client. Lorsque les données sont imprécises, que les règles de facturation ne sont pas alignées ou que les workflows reposent sur des usages locaux, le passage au nouvel ERP amplifie les fragilités existantes. Rien de nouveau n’apparaît. Ce qui passait inaperçu apparaît soudain, ce qui était fragile devient bloquant. C’est dans ces situations que les équipes mesurent concrètement l’effet d’un O2C insuffisamment structuré.
Un contexte européen qui rappelle l’ampleur des enjeux
Selon la dernière analyse de The Hackett Group, les entreprises européennes immobilisent plus de 1,4 trillion d’euros en fonds de roulement excédentaire. Une part importante de ces montants provient de retards d’encaissements, de litiges non résolus ou de factures rejetées.
Une migration ERP mal préparée amplifie ces tensions et dégrade durablement la trésorerie.
Les symptômes d’une migration ERP mal maîtrisée
Les dérives ne se traduisent pas uniquement par des anomalies techniques. Elles apparaissent surtout dans les opérations quotidiennes :
- factures rejetées en volume
- litiges plus nombreux et plus longs à résoudre
- DSO qui se dégrade dans les semaines suivant la mise en production
- visibilité réduite sur les encours et les promesses de paiement
- master data de mauvaise qualité révélé en cascade après migration
- tickets IT plus fréquents liés aux règles O2C
- retraitements manuels de plus en plus présents
Tous pointent vers la même cause. Le cycle O2C repose souvent sur des habitudes, des exceptions non documentées et un paramétrage historique difficile à stabiliser sans une gouvernance claire.
Les erreurs fréquemment observées
Certaines erreurs reviennent dans la majorité des migrations, quel que soit le secteur ou l’ERP utilisé.
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Un master data insuffisamment nettoyé
Données fiscales obsolètes, conditions de paiement incohérentes, classifications clients hétérogènes. - Des règles de facturation dispersées
Escomptes, remises, taxes et pénalités paramétrées différemment selon les entités ou les usages internes. - Des tests centrés sur l’IT plutôt que sur les cas réels
Les scénarios du quotidien, ceux qui déterminent les encaissements, sont souvent sous-testés. - Une coordination insuffisante entre finance, commerce et IT
Alors que les flux O2C traversent en permanence ces trois pôles.
Les leviers critiques à sécuriser
- Travailler la qualité du master data avant la mise en service
- Clarifier la gouvernance du cycle Order To Cash et harmoniser les règles
- Tester des situations réelles plutôt que des scénarios standardisés
- Suivre les flux de cash au quotidien dès la mise en production
Ces leviers réduisent les risques immédiats et évitent les dérives qui apparaissent souvent trop tard.
Ce qui caractérise une migration réussie
Les organisations qui maîtrisent leur projet présentent le même profil. Leur référentiel client est propre, leurs règles O2C sont harmonisées, les indicateurs cash sont suivis dès la mise en production et les équipes métiers sont préparées. Dans ces conditions, la migration devient un accélérateur de visibilité, de discipline et de performance.
Reprendre la main sur l’O2C pour maîtriser la migration
Une migration ERP n’est pas un risque en soi. Elle le devient lorsqu’elle repose sur un cycle O2C instable ou fragmenté. À l’inverse, un cycle solide transforme le passage au nouvel ERP en opportunité. Moins de litiges, une prévisibilité renforcée et un pilotage plus fiable des encours.
Préparer l’O2C n’est pas un luxe, c’est un prérequis pour maîtriser une migration ERP et protéger le cash.