Diagnostic stratégique
du poste clients
Et si vos indicateurs ne vous disaient plus toute la vérité ?
Quand le reporting rassure, le cash révèle ce qu’il ne montre pas.
Écart comptable
Pourquoi la balance âgée ne correspond-elle pas au 411 ?
Dérive du DSO
Pourquoi le DSO évolue-t-il sans logique apparente ?
Risque client
Pourquoi certaines expositions client restent-elles insuffisamment qualifiées ?
Temps mobilisé
Pourquoi les équipes consacrent-elles davantage de temps à expliquer les écarts qu’à les réduire ?
Tout semble mesuré,
mais le pilotage reste limité.
Ces situations apparaissent fréquemment dans des environnements ERP.
Les extractions standards ne restituent pas toujours les flux économiques réels, et les méthodes de retraitement, lorsqu’elles existent, restent hétérogènes, ce qui altère la pertinence des indicateurs.
Il s’agit le plus souvent d’un problème de rapprochement et de structuration de la donnée, davantage que d’un simple retard de recouvrement.
Engager directement une restructuration longue revient alors à mobiliser des ressources sans vision complète du périmètre. Aucun projet de stabilisation sérieux ne démarre sans photographie précise de la situation.
Le diagnostic répond à cette impasse.
Il constitue un préalable à toute décision structurante :
Restaurer la lisibilité du poste clients
Alignement entre balance âgée, 411, créances et flux opérationnels afin de rendre ces données pleinement exploitables.
Identifier les causes des anomalies
Analyse des ruptures de processus, des désajustements post-ERP et des expositions au risque client.
Prioriser les leviers d’action
Définition des priorités selon leur impact sur les encaissements, avec estimation des ressources nécessaires.
De 6 à 12 semaines
Pour cadrer la suite avec précision.
Comment cela se déroule
Une durée minimale de 6 semaines est nécessaire pour produire une analyse approfondie.
Elle peut être ajustée jusqu’à 12 semaines selon la complexité de l’activité, la volumétrie, l’architecture ERP et le niveau de fragmentation des données.
L’objectif est de disposer, en fin de mission, d’une base chiffrée solide permettant d’arbitrer avec justesse.
Ce que je délivre :
1. Lecture financière rétablie
- Reconstitution chiffrée du poste clients
- Rapprochement balance âgée / 411 avec retraitements documentés
- Analyse des flux facturation–encaissement
2. Origine des déséquilibres identifiée
- Identification des divergences significatives
- Analyse des causes racines : paramétrage, processus, gouvernance des données
- Mise en évidence des interactions entre flux
3. Vision décisionnelle
- Qualification des risques majeurs
- Classement macro : critique, majeur, secondaire
- Estimation globale d’effort et d’impact
Les KPI produits sont immédiatement exploitables par la direction financière, le board et les équipes opérationnelles.
Étapes de la mission
1
Cadrage ciblé
Définition du périmètre, des enjeux prioritaires et des zones de tension identifiées.
2
Analyse et retraitements
Reconstitution des flux réels, vérification des données comptables, recalcul des indicateurs lorsque nécessaire.
3
Qualification des déséquilibres
Analyse des causes, évaluation des risques clients et mesure des impacts financiers.
4
Restitution structurée
Présentation hiérarchisée des leviers d’action et estimation argumentée des ressources requises.
Ce que cela change
pour un DAF
Cette intervention permet de sortir de l'incertitude opérationnelle. Elle offre un point d'appui autonome pour :
Évaluer l’ampleur réelle d’un futur projet et éviter qu’il ne soit surdimensionné ou mal orienté.
Défendre un budget sur une base objectivée et chiffrée.
Choisir sereinement entre internalisation, recrutement ou accompagnement externe.
La phase opérationnelle reste distincte et peut être engagée dans un second temps.
Est-ce adapté à votre organisation ?
Ce diagnostic est pertinent lorsque :
Les encours augmentent sans explication claire
Les KPI ne permettent plus de prioriser avec certitude
Une migration ERP a fragilisé la cohérence des flux
Le risque client devient difficile
à mesurer
Le cash ne reflète plus
la performance réelle
Les équipes passent plus de temps à expliquer les écarts qu’à les réduire
Réalités terrain :
un cycle O2C à stabiliser
1 dossier sur 3
présente un risque client insuffisamment qualifié en environnement post-ERP.
25%
part moyenne des créances pouvant être priorisée à impact cash immédiat après analyse.
18 à 35 %
d'écart constaté entre encours opérationnels et comptabilité générale après retraitement.
Fondement du diagnostic
Ce diagnostic repose sur 21 ans d’intervention en environnement SAP et en phase post-migration. Il peut être assimilé à un audit approfondi du poste clients, avec une finalité résolument orientée décision.
Il s’appuie sur une expertise éprouvée des mécanismes comptables, des flux facturation–encaissement et des paramétrages ERP qui influencent directement la qualité des indicateurs.
Cette expérience permet d’intervenir lorsque les données deviennent fragmentées ou discordantes et de rétablir une lecture fiable du poste clients.
Processus et outils sont analysés comme un ensemble interdépendant, chaque anomalie étant replacée dans sa dynamique opérationnelle.